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「これ短」講師 中小企業診断士の松木和成です。

 

前回のブログでは、「どこまで勉強したらいいの?」をテーマに「ポーターの基本戦略」を取り上げました。

 

今回は、別の例として「アンゾフの成長ベクトル」を取り上げます。

みなさんは、「アンゾフの成長ベクトル」を説明できますでしょうか?

前回のブログでもお話しましたが、診断士試験を勉強する上では、必ず「説明できる力」を身につけてくださいね!

 

アンゾフの成長ベクトル」とは、下記のフレームワークのことを言いました。

 

アンゾフの成長ベクトル

 

アンゾフの成長ベクトル」とは、事業の方向性を考える際に利用するフレームワークです。

製品市場(顧客)のそれぞれを、既存新規に分けて検討します。

 

各戦略の詳細な説明は、みなさんがお持ちの教科書に任せることにしますが、例えば、一般消費者用のヘアカラー剤を現在販売している場合を考えると、下記のようになります。

 

アンゾフの成長ベクトル_例

 

では、始めの図において、各々の戦略を実行しやすい順番から並べると、どうなるでしょうか?理由も含めて説明できますか?









答えは、

①市場浸透戦略→②新製品開発戦略→③新市場開拓戦略→④多角化戦略

です。

なぜこの順番になるのか、以下で説明していきますね。

 

まず、既存のお客さんに商品を買ってもらうのと、新しいお客さんに商品を買ってもらうのとでは、どちらが簡単でしょうか?

容易に想像が付くと思いますが、当然、既存のお客さんに商品を買ってもらう方が簡単ですよね。

逆に、テレアポ飛び込み営業をして新しいお客さんに商品を売ることは難しいです。

 

これを裏付ける理論として、「1:5の法則」というものがあります。

1:5の法則」とは、「新しいお客さんに商品を買ってもらうには、既存のお客さんに商品を買ってもらう場合の5倍のコストがかかる」という法則のことです。(ちなみに、ここでいうコストとは、営業マンの人件費やプロモーション活動にかかる広告宣伝費を指しています。)

実際に5倍のコストがかかるかどうかは別として、新しいお客さんに商品を売るには、たくさんのコストがかかるということです。

 

次に、新しいお客さんに商品を買ってもらう方が難しいという前提がある中で、既存の商品を買ってもらうのと、新しい商品を買ってもらうのとでは、どちらが簡単でしょうか?

これも容易にイメージが付くと思いますが、既存の商品を売る方が、簡単ですよね。

この理由を2点挙げると、以下のようになります。

 

まず1点目に、新しい商品を販売しようと思うと、小売店や卸店であれば新しい商品を仕入れるために、場合によっては新しい仕入先を見つけなくてはいけないためです。

メーカーであれば、新しい商品の開発が必要になります。これは大変ですよね。

 

2点目に、新しい商品はお客さんには認知されていないためです。

お客さんに認知してもらうためには、ネット広告や雑誌掲載、パンフレット配布などのプロモーション活動が必要になります。これも大変です。

 

つまり、既存の商品を売る方が、新しい商品を売るよりも簡単なのです。

 

よって、以上の内容を踏まえ、実行しやすい順番から並べると

①市場浸透戦略→②新製品開発戦略→③新市場開拓戦略→④多角化戦略

となるのです。

 

では、最も実行しにくい「④多角化戦略」を“あえて”取るのは、どのようなときでしょうか?これは説明できるでしょうか?

今日はブログが長くなってしまったので、この解答は次回ご説明します!勉強をする上では、ぜひ「説明できる力」を身につけるようにしてくださいね。

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